Strategii de vânzare. Cele mai eficiente soluții și sfaturi pentru aplicarea lor.

Să-ți deschizi o afacere nu este foarte complicat. Să ai și succes cu ea, asta e altă poveste. Succesul se traduce practic ca profit, profit pe care-l poți obține prin atragerea și păstrarea clienților și creșterea vânzărilor. Dacă încă n-ai rezultate în acest sens, cel mai probabil nu folosești strategii de vânzare. În acest articol îți vom explica totul despre vânzări și cum poți pune la punct câteva strategii de abordare a clienților. Desigur, îți vom sugera și câteva soluții digitale care să te ajute în acest sens.

Ce este o strategie de vânzări?

Până să putem intra în detalii legate de tehnici de vânzare sau să punem la punct un plan de acțiune pentru vânzări, va fi necesar să înțelegem ce este o strategie de vânzări. Pe scurt, o strategie de vânzări este propriul tău plan personalizat care va influența felul în care faci marketing pentru produsele/serviciile comercializate, într-un fel care să aducă un plus de valoare clienților tăi ideali. Evident, va fi necesar ca această strategie să fie diferită de cea a competitorilor și să se bazeze pe punctele forte ale afacerii tale.

Care sunt elementele de bază pentru o strategie de vânzări reușită?

Orice strategie de marketing în vânzări trebuie să aibă la bază câteva elemente pe care să se sprijine. Iată care sunt acestea:

Obiective SMART în vânzări, care să arate direcția în care te îndrepți și repere după care te ghidezi. Desigur, ai putea compara obiectivele tale cu cele ale companiilor similare de pe piață. Fiecare obiectiv de pe lista ta trebuie să poată fi măsurat și concret, dar mai ales trebuie să fie realizabil. Ridicarea ștachetei mult prea sus nu este niciodată o soluție, deoarece angajații tăi nu vor face față pentru mult timp la standarde nerealiste. Să recapitulăm, obiectivele smart sunt specifice, măsurabile, abordabile, relevante și încadrate în timp. Nu te lua pur și simplu după modelele de plan de acțiune pentru realizare target vânzări, ci întocmește unul după criteriile mai sus menționate;
Stabilirea unui buyer persona, mai exact crearea unui profil al clientului ideal. Aceste informații vor ajuta echipa ta de vânzări să identifice publicul țintă, așadar trebuie să includă detalii cât mai specifice;
Oferta de produse, mai exact care sunt acestea, ce le diferențiază de concurență și care sunt beneficiile pe care le pun la dispoziția clientului. Ca să poți vinde cuiva un produs sau un serviciu, trebuie să te asiguri mai întâi că îl înțelegi tu însuți, respectiv agenții tăi de vânzări. Dă-ți seama în ce fel va rezolva produsul tău problemele clienților;
Analiza SWOT, necesară pentru a-ți da seama unde te situezi pe piață la momentul actual. Mai exact, acest tip de analiză ajută la planificare strategică ,deoarece îți oferă oportunitatea de a identifica punctele tari și cele slabe ale afacerii/produsului, dar și oportunitățile și provocările pe care le vei avea de gestionat. În urma acestei analize îți va fi mai clar ce strategie de vânzare să abordezi;
Metode de generare a lead-urilor. Vei avea nevoie de un plan de acțiune pentru a obține lead-uri, dar și pentru a le transforma în clienți fideli. Găsește metode prin care poți atrage atenția clienților, de exemplu pe social media sau prin diverse evenimente;
Analiza performanței, mai exact o metodă prin care poți urmări și analiza rezultatele pe care le vei obține în urma aplicării acestei strategii. Performanța poate fi evaluată la nivel de echipă sau individual sub formă de KPI sau evaluări lunare.

Vei avea nevoie de o serie de instrumente pentru a pune toate aceste proceduri în practică, așadar nu ezita să apelezi la servicii specializate, precum cele de consultanță, dezvoltare sau management de proiect.

Cum poți aplica strategia de vânzări în mod eficient

Concentrează-te asupra unui singur produs/serviciu

Decât să ai un serviciu mediocru care să acopere o mulțime de nevoi, mai bine unul extrem de nișat care să fie numărul unu pe o nevoie particulară. Acest principiu este cu atât mai valoros dacă afacerea ta este la început, deci nu te poți compara cu afacerile deja cunoscute pe piață de ani de zile.

Așadar, vei fi nevoit să-ți dai seama care sunt serviciile/produsele care îți aduc cel mai mare profit și să te concentrezi pe ele. Prin a te concentra pe ele înțelegem includerea lor în newslettere, promovarea pe rețelele sociale, promovarea prin advertoriale, oferirea de ghiduri sau prezentarea lor online/offline.

Ține legătura cu clientul interesat

Comunicarea este esențială în vânzări, așadar pune la punct un canal direct de comunicare între tine și publicul țintă. Clientul final trebuie să aibă mereu posibilitatea de a interacționa cu tine prin mai multe mijloace/canale de comunicare. Astfel vei obține atât credibilitate, cât și clienți care să apeleze la serviciile tale pe termen lung.

Fă eforturi pentru a răspunde la întrebările clienților, dar nu îi bombarda cu discuții despre produsul tău. Îți vor oferi ei feedback, când și dacă doresc. Atunci când găsești un client cu adevărat interesat menține comunicarea cu el și fii proactiv.

Utilizează instrumente de automatizare

Mai ales în vânzări vei fi nevoit să crești rapid productivitatea și eficiența, iar acest lucru va fi posibil doar dacă te folosești de toate uneltele pe care le ai la dispoziție. Dacă observi cele 5 semne că firma ta este gata pentru digitalizare, nu ezita să apelezi la marketing automation, concept bazat pe robotic process automation. Cu ajutorul acestor procese vei putea economisi timp și bani, iar experiența de care beneficiază clienții nu va avea de suferit. Vei putea în scurt timp să scalezi activitățile și să fii prezent pe mai multe canale de comunicare.

Alte variante pe care ți le propunem sunt cele de optimizare cu soluții CRM, despre care poți afla mai multe în paragraful următor, sau Dynamics 365 pentru sales și marketing.

Cum te poate ajuta un sistem CRM în vânzări

Îți vom pune la dispoziție mai multe soluții CRM, una dintre cele mai populare fiind CRM pentru retail și distribuție. Printre cele mai importante avantaje oferite de acest soft în procesul de vânzări se numără:

Vei câștiga clienți noi și îi vei fideliza pe cei existenți grație posibilității de a personaliza ofertele de servicii și produse pe baza informațiilor obținute de la aceștia;
Vei putea monitoriza activitățile angajaților și astfel le vei putea eficientiza prin crearea de noi proceduri și strategii. Desigur, unele dintre activități pot fi automatizate;
Vei putea centraliza toate informațiile despre clienți și piață și astfel vei promova conlucrarea în cadrul departamentului de vânzări, dar în același timp vei îmbunătăți și relațiile între departamentul de vânzări și cel de marketing sau relații cu clienții.

Dacă vrei să descoperi și alte metode prin care poți să-ți îmbunătățești strategia de vânzare, dar și operațiunile de zi cu zi din companie, nu ezita să ne contactezi!